価格を下げるな、「価値」を上げろ。
ストーリー仕立てで作られたマーケティングを考えさせられる本。どちらかというと価格決定権や、販売の責任者に読んでもらいたい本ではないだろうか。
特に最近思うのは、顧客の言う事だけを聞いていると、破滅するという事。顧客とは、BtoCであればユーザであるし、BtoBであればクライアントだ。そして取り次ぎであれば、クライアントとユーザ両方だ。
価値を向上させないサービスはやがて価格の低下によって衰退するだけだ。
これを肝に命じる必要がある。逆に価値を常に向上出来ている事業は中々衰退しない。ただ、この価値自体はユーザや顧客が見て価値がある事が必要だ。求められてもいない商品やサービスは無価値どころかマイナスだ。
顧客満足(期待値)=顧客が感じた価値ー事前期待値
である。顧客が一体何に価値があると考えるのかをいかにくみ取る事が必要だ。問題点だけをヒアリングをして提案をしているだけでは、こういった事は中々実現できない。
仕事において提案を持ってくるクライアントがいたとする。その提案内容について、自社にとってどのような価値があるのか。そういった点まで含めて提案をしてくる会社がどれだけあろうか。ただ商品の説明だけをしていないかどうかを今一度考えるべきであろう。そして、自分の提案もだ。今改めて考えると自分の提案は半分程度これは出来ていたのかもしれない。だが、残りの半分はダメだったなと反省だ。
本書は価値という面について改めて考えさせられる本だ。もちろんマーケティングの基礎を復習する事も出来る。(キャズムまで出てくる)会社の事業の価値も含めて考える良書である。提案書に裏付けが必要だと感じる人には是非読んでほしい良書。ただし、マーケティングの教科書としては不足。あくまで導入書レベルである事は注意。
100円のコーラを1000円で売る方法 永井孝尚
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