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書籍紹介(実用書)

100円のコーラを1000円で売る方法②

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100円のコーラを1000円で売る方法②

前回のタイトルとほぼ同じだが、2巻という位置付け。今後も続刊らしい。

内容としては1巻の続きというような形で、会計ソフトをいかにして競合と戦いながら売っていくかという物語である。この物語を通して、独り善がりの主人公が少しずつ変化していくという物。

今回は特に競争戦略について語られている。

まず物語は前巻で販売を新規に始めた商品が売れにくくなり業績が下降した所から始まる。社内の営業部・開発部といった面々との会議ではそれぞれの部署は悪く無いというような責任の擦り付けあいが行われ、データや分析をベースとした建設的な討論は行われ無い。

○ミート戦略(同質化戦略)
リーダー企業は、チャンジャー企業が何か差別化しようとしてきた際において、その差別化されているポイントについて徹底的に封じる戦略。ベンチャーもそうだが、チャレンジャー企業は何か既存大手と徹底的な差別化要素が必要となる。

○議論や計画に時間をかけすぎ
とりあえずやってみようという姿勢が必要。日本では中々コンセンサスが重視され、何も行われない事が多い。変化の激しい時代に求められているのは、意志決定のスピードと柔軟性である。

○企画力とは組織を動かす力
企画力は企画を考える力では無い。組織をどう動かしていくかという力が必要。考えているだけでは、単なる情報コレクターにすぎなくなる。

○PDCAとは円では無く螺旋
PDCAサイクルは同じ円をぐるぐる回る事では無く、永遠と新な問題を見つけて解決していく事にある。

○まず仮説ありき
間違っていても構わないからまず筋道を立てて仮説を立てる。その仮説を検証する事で、速度と質が手に入る。

○答えは社内には無い、顧客の所にある
顧客至上主義は顧客の言う事を全て聞く事では無い。顧客が本当に求めている事が何かを考え、顧客から引き出す事だ。

○解決すべき課題は何か
起きている現象と課題は分けて考える。昨晩泥棒が入ったという現象に対して、解決すべき課題を列挙する。そしてその課題に対しての対策を列挙する形になるが、課題を挙げるときりがないので、この課題については優先順位付けが必要。

○賞味期限が切れた成功体験は足枷
時間が経ち、環境が変わった状況においては、過去の成功体験は企業にとって大きな足枷となってしまう。

○戦略とは何をしないかという事を決める為の物
物事は全てトレードオフ。何かを取れば何かを失う。あらゆる顧客に全ての物をという事は難しいという事を考えるべき。何をやらないかを決める事で、戦略が決まる。

○弱者が差別化を極める事で、相手に攻撃されてもびくともしない企業になる

ベンチャーの戦略においても考えが繋がる内容が今回は多かった。しかし、徹底的な差別化をしても顧客がいない場合が多いという点について語られていない点が気になる。
まず仮説を立ててやってみるというのはリーンスタートアップにも繋がる事でもあり、顧客から常に聞き出していくという点も同じだ。
しかし前回の1巻もそうだが、この本だけを上辺だけ信じて行動するととんでもない事になるので、必ずマーケティングの勉強をしてから実践する事をお勧めします。

マーケティングの入門書としてはとても優れた本だと思います。

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